1978-2022
הרציון (הרצי) אלוני
ליווי למכירת דירה בשיטה יזמית
אל תצאו למכירה לפני שבניתם אסטרטגיה
מכירת נכס בישראל היא מהלך כלכלי מורכב, לא רק פעולה שיווקית.
היא מערבת תמחור מדויק, ניהול אינטרסים, סינון רוכשים, מבנה עסקה ותנאי תשלום
וכל טעות קטנה בתהליך הזה מתורגמת להפסד של כסף ולזמן.
בפועל, רוב בעלי המקצוע סביבכם מטפלים בחלק שלהם בלבד:
מתווך בשיווק, עו״ד בחוזה, שמאי בשווי ויועץ משכנתאות במימון של הקונה.
אבל אף אחד לא מחזיק את התמונה הכלכלית הכוללת של המכירה מקצה לקצה.
בדיוק כאן נכנס ליווי אישי למכירת דירה:
מודל ניהול שמרכז את התהליך, מייצר שליטה, ומוביל את העסקה בצורה מדידה עד להשלמה.
שתי הדרכים המסורתיות למכירת נכס בישראל
במשך שנים עמדו בפני המוכר הישראלי שתי אפשרויות בלבד: למכור לבד, או למכור דרך מתווך.
שתי האפשרויות לגיטימיות. שתיהן פועלות כבר עשרות שנים.
אך שתיהן נשענות על אותה תפיסה בסיסית — שמכירת דירה היא בראש ובראשונה פעולה שיווקית.
אלא שבפועל, מכירת נכס בשווי שניים, שלושה או ארבעה מיליון שקלים איננה מהלך שיווקי בלבד.
זהו מהלך כלכלי מורכב, וכמו כל מהלך כלכלי – הוא דורש ניהול.
המודל הראשון – מכירה עצמאית
במכירה עצמאית בעל הנכס מנהל את כל שלבי התהליך:
תמחור, פרסום, סינון קונים, ניהול משא ומתן, עבודה מול עורך דין ומעקב אחר תנאי התשלום.
היתרון ברור — אין עמלת תיווך.
אך גם החיסרון ברור: אין ניהול מקצועי של המהלך כפרויקט כלכלי.
ברוב המקרים, מוכר שמנהל מכירה לבד מתחיל בתמחור יתר
מתוך רצון “להשאיר מקום למשא ומתן”.
לאחר תקופה ללא תוצאות, המחיר נשחק ולעיתים יורד מתחת לשווי השוק הריאלי.
מחקרים שנעשו בשווקים שונים מצביעים על כך שמוכרים שפועלים
ללא ליווי מקצועי נוטים להגיע למחיר סופי נמוך יותר מהמקסימום האפשרי – לעיתים בפער משמעותי.
הסיבה איננה חוסר ניסיון, אלא היעדר מערכת שמנהלת תמחור, קצב מו״מ ותזמון בצורה סיסטמטית .
הבעיה איננה בפרסום- הבעיה היא בניהול.
המודל השני – מכירה דרך תיווך
במודל התיווך הקלאסי, המתווך אחראי לשיווק הנכס ולחיבור בין קונה למוכר.
הוא מנהל את שלב החשיפה, הפרסום והסיורים — ומסייע במשא ומתן עד חתימת החוזה.
אך אם מפרקים את תהליך המכירה לשלושה שלבים:
אפיון ותמחור, שיווק וסינון רוכשים, ובקרה עד קבלת מלוא התמורה
המודל הקלאסי מתמקד בעיקר בשלב האמצעי: השיווק והחיבור בין הצדדים.
ברוב המקרים, המתווך איננו זה שמבצע הערכת שווי אסטרטגית מעמיקה,
איננו בונה מאפיין את הנכס, ואיננו נשאר לאחר החתימה
כדי לוודא ניהול פיננסי מלא של תנאי התשלום עד השלמת העסקה.
בנוסף, מבנה התגמול מבוסס בדרך כלל על אחוזים ממחיר העסקה
ולרוב נגבית עמלה גם מהמוכר וגם מהקונה.
המשמעות הכלכלית היא שהקונה נדרש להביא הון עצמי גבוה יותר,
ולעיתים אף לממן עמלה נוספת מעבר למחיר הנכס עצמו.
כאשר עלות העסקה הכוללת גדלה, הנכס בפועל מתייקר.
והתייקרות זו משפיעה גם על מרחב המשא ומתן ועל נגישות הקונים הפוטנציאליים.
המודל עובד.
אך הוא איננו בנוי לניהול כלכלי כולל של המכירה כפרויקט פיננסי מתחילתו ועד סופו.
המודל השלישי - ניהול מכירה יזמי
'ניהול מכירה יזמי' איננו תיווך ואיננו מכירה עצמאית.
זהו מודל ליווי אישי למכירה בשיטה היזמית.
במודל זה, במקום לראות במכירת הנכס שלכם כפעולה שיווקית שמטרתה 'להביא קונה',
המודל היזמי מתייחס למכירה כאל פרויקט כלכלי הדורש תכנון, שליטה ובקרה מתחילתו ועד סופו.
המיקוד איננו רק בפרסום או בחיבור בין צדדים,
אלא בניהול המהלך כולו: הערכת שווי מקצועית, תמחור אסטרטגי, מבנה עסקה, סינון רוכשים,
ניהול משא ומתן ושליטה פיננסית עד לקבלת מלוא התמורה בפועל.
בשונה ממודלים המבוססים על אחוזים ממחיר העסקה, ניהול מכירה יזמי
נשען על מבנה תגמול קבוע מראש (Fix Price). ללא תלות בשווי הנכס שלכם.
המשמעות היא שמנהל המכירה איננו מתוגמל כאחוז מהעסקה ואיננו תלוי במחיר הסופי
או במהירות הסגירה אלא בניהול נכון של המהלך הכלכלי כולו.
בנוסף, במודל זה אין גביית עמלת תיווך מהקונה.
הנכס יוצא לשוק במחיר ריאלי, ללא תוספת עלויות מובנות שמייקרות את העסקה הכוללת.
כאשר עלות העסקה הכוללת גדלה — גם מרחב המשא ומתן נפגע.
בסופו של דבר, כל עיוות במבנה העלויות חוזר אל המחיר הסופי שהמוכר מקבל בפועל.
ניהול מכירה יזמי נועד לשמור על מבנה עסקה מאוזן, נקי וברור — שבו המחיר משקף ערך, ולא שכבות של עלויות נלוות.
מכירת נכס בשיטה היזמית בשלושה שלבים
מהערכת שווי מדויקת ועד לקבלת התמורה
המטרה שלנו במכירה היא למקסם את הרווח על הנכס שלכם תוך ניהול תהליך יזמי קפדני. אנחנו לא רק 'מפרסמים מודעה', אלא מנהלים מהלך כלכלי בשיטת ה-'Fixed Price' (בלי עמלות תיווך מנופחות). התהליך מתמקד במכירה במחיר המקסימלי תוך שליטה מלאה בכל שלב.
עצם העיסוק ביעד מביא להשגתו
גלעד ארז
שלב ראשון - אפיון הנכס והערכת שווי
המכירה מתחילה הרבה לפני הפרסום.
בשלב הזה אנחנו נכנסים לעומק הנכס:
מסדרים את התיק הרישומי, בודקים נסח טאבו / רמ"י / חברה משכנת, מאתרים חריגות בנייה אם קיימות, בוחנים זכויות בנייה, תוספות עתידיות והיבטי מיסוי רלוונטיים.
אנחנו לא מסתמכים על “מחיר שראינו ביד 2”.
אנחנו מוציאים שמאי מקרקעין שמגיע פיזית לנכס, בוחן אותו בשטח ומפיק הערכת שווי מקצועית.
המטרה בשלב הזה:
לקבוע מחיר אמיתי, מדויק ומגובה נתונים — כזה שלא ישרוף את הנכס בשוק מצד אחד, ולא ימכור אותו בחסר מצד שני.
מכירה יזמית מתחילה בתמחור נכון.
שלב שני - שיווק וסינון קונים
כאן מתחיל מהלך השיווק – אבל לא כמו שכולם עושים.
אנחנו מפרסמים את הנכס בפלטפורמות הרלוונטיות, בצורה ממוקדת ואסטרטגית, ללא עמלת תיווך לקונה.
חשוב להבין:
אנחנו לא גובים אחוזים מהמוכר ולא גובים עמלת תיווך מהקונה.
אנחנו עובדים במודל מחיר פיקס קבוע מראש.
המשמעות היא פשוטה –
אנחנו לא משיתים על הנכס שלכם עשרות אלפי שקלים נוספים שמנפחים את המחיר באופן מלאכותי.
כך אנחנו מאזנים את העסקה, שומרים על מחיר ריאלי ומגדילים את הסיכוי למכירה חכמה ומהירה.
בנוסף, אנחנו מסננים קונים באופן אמיתי:
בודקים יכולת פיננסית, הון עצמי, אישורי עקרון – ורק לאחר סינון מגיעים לביקור בנכס.
לא כל מתעניין הוא קונה.
לא כל קונה הוא רלוונטי.
שלב שלישי- חתימת חוזה והמשך בקרה
השלב הזה הוא המקום שבו רוב האנשים מפסידים כסף.
אנחנו מנהלים את המשא ומתן בצורה מקצועית, מבוססת נתונים ואסטרטגיה — לא מתוך לחץ או פחד “לאבד את הקונה”.
לאחר סיכום תנאים עקרוניים, אנחנו בונים יחד את צוות העסקה: עו"ד, שמאי במידת הצורך, גורמי מימון של הצד השני.
החתימה היא לא סוף הדרך.
אנחנו ממשיכים ללוות אתכם גם אחרי החוזה —
עד קבלת התשלום בפועל, עמידה בלוחות זמנים, טיפול במסמכים, וליווי עד השלמת המסירה.
המטרה שלנו ברורה:
לא רק לחתום עסקה — אלא להשלים עסקה.
כאמור, ניהול מכירה יזמי בנוי משלושה שלבים ברורים.
אבל לפני שנכנסים אליהם — יש שאלה אחת שצריך לברר:
האם נכון בכלל לצאת למכירה, ואיזו מכירה נכון לנהל.
פגישת אפיון צרכים – נקודת הזינוק של המכירה
פגישת אפיון צרכים היא השלב שקודם למכירה עצמה.
בשלב הזה לא מפרסמים נכס. לא קובעים מחיר. ולא מדברים על שיווק.
קודם בוחנים את התמונה המלאה:
מהי מטרת המכירה האמיתית? האם מדובר במכירה וקנייה (משפרי דיור)?
האם מדובר בפירוק שיתוף או חלוקת ירושה?
האם נדרש כסף מיידי או תכנון לטווח ארוך? והאם מכירה היא בכלל הפתרון הנכון?
לעיתים, מוכר מגיע מתוך צורך כספי אך לאחר בחינה מקצועית מתברר שקיימות חלופות אחרות:
מימון, פריסה, פתרון זמני או מבנה עסקה אחר.
שירות 'ניהול מכירה יזמי' איננו מתחיל בלחץ. הוא מתחיל בהבנה.
רק לאחר שמוגדרת מטרת המכירה ונבחנת הכדאיות האמיתית, עוברים לשלב הראשון של ניהול המכירה בפועל.
אם קיימת התאמה – מתחילים בתהליך מסודר.
אם אין – לא יוצאים למהלך שאיננו מדויק עבורכם. מכירה נכונה מתחילה בהחלטה נכונה.
למי שירות 'ניהול מכירה יזמי' מתאים
שירות 'ניהול מכירה יזמי' מיועד לבעלי נכסים שמבינים שמכירה איננה פעולה נקודתית
אלא מהלך כלכלי משמעותי.
השירות מתאים במיוחד ל:
בעלי נכסים שמעוניינים לנהל את המכירה בצורה אסטרטגית
משפרי דיור שצריכים לתזמן מכירה וקנייה בצורה מדויקת
בעלי נכסים בירושה או בפירוק שיתוף שדורשים ניהול רגיש ומובנה
מוכרים שרוצים שליטה מלאה בתמחור, בקצב ובתנאי התשלום
ולמי שמבין שהמטרה איננה רק למכור אלא למקסם את התוצאה הכלכלית.
זהו שירות למי שמחפש ניהול ולא רק פרסום.
למי שירות 'ניהול מכירה יזמי' לא מתאים
'ניהול מכירה יזמי' איננו מתאים לכל אחד.
הוא אינו מיועד למי שמחפש לפרסם נכס במהירות ולראות “מה יקרה בשוק”.
הוא אינו מתאים לניהול אינטואיטיבי שמבוסס על תחושת בטן בלבד.
הוא איננו תחליף לפתרון מיידי בלחץ זמן קיצוני ללא יכולת לתכנן.
המודל דורש שקיפות, סדר עבודה ונכונות לקבל החלטות על בסיס נתונים. ללא נכונות כזו – אין טעם להיכנס לתהליך.
שאלות נפוצות על ניהול מכירה יזמי
האם ניהול מכירה יזמי מחליף מתווך?
כן.
שירות 'ניהול מכירה יזמי' מחליף את מודל התיווך הקלאסי.
במסגרת השירות, אנחנו נכנסים 'בנעלי המוכר' ומנהלים את כל התהליך מקצה לקצה מתמחור אסטרטגי,
דרך שיווק וסינון רוכשים, ועד בקרה מלאה על תנאי התשלום וקבלת מלוא התמורה.
ובשונה ממודל המבוסס על אחוזים ממחיר העסקה,
הניהול היזמי פועל במבנה Fix Price קבוע מראש. המשמעות הכלכלית ברורה:
העלות נשארת קבועה – ואינה גדלה יחד עם מחיר העסקה.
מה ההבדל בין ניהול מכירה יזמי לבין תיווך?
במודל התיווך הקלאסי עיקר הפעילות מתמקד בשיווק ובחיבור בין קונה למוכר.
שירות 'ניהול מכירה יזמי' מתייחס למכירה כאל 'פרויקט כלכלי' בעל שלושה שלבים:
אפיון ותמחור מקצועי (כולל הערכת שווי שמאית) שיווק וסינון רוכשים בקרה פיננסית מלאה עד לקבלת מלוא התמורה
הניהול איננו מסתיים בחתימת החוזה הוא נמשך עד שהכסף מתקבל בפועל בהתאם לתנאים שנקבעו.
בנוסף, אין גביית עמלת תיווך מהקונה,
כך שהנכס יוצא לשוק במחיר ריאלי, ללא תוספות מובנות שמייקרות את העסקה הכוללת.
מה ההבדל בין ניהול מכירה יזמי לבין מכירה עצמאית?
במכירה עצמאית המוכר מנהל הכול לבד – תמחור, פרסום, מו״מ, תיאום מול עו״ד ומעקב אחר התשלומים.
בשירות 'ניהול מכירה יזמי' אנו נכנסים 'בנעלי המוכר' ומנהלים עבורו את כל שלבי התהליך בצורה סדורה ומבוקרת.
המוכר אינו מתמודד לבד עם ניהול משא ומתן רגשי, תמחור יתר או שחיקת מחיר
המהלך מנוהל כפרויקט כלכלי, לא כאירוע חד-פעמי.
האם אתם מתחייבים למחיר מסוים?
לא.
המחיר נקבע על בסיס הערכת שווי מקצועית ותמחור אסטרטגי
לא על בסיס תחושת בטן או השוואות שטחיות.
המטרה איננה להבטיח מספר,
אלא לבנות מבנה עסקה נכון שימקסם את פוטנציאל השוק של הנכס בהתאם לנתונים בפועל.
האם אתם מתחייבים למכור את הנכס?
אנחנו מתחייבים לניהול מלא של התהליך עד המכירה בפועל.
איננו יכולים לקבוע מראש מועד מכירה — משום שזה תלוי בשוק, בתמחור ובביקוש.
אך כאשר יוצאים לשוק עם תמחור ריאלי ומבנה עסקה נכון, השאיפה היא למכירה יעילה ומהירה.
ניהול נכון מקצר תהליכים- ניהול רגשי מאריך אותם.
האם השירות מתאים לכל סוג נכס?
כן.
השיטה מתאימה לכל סוג נכס ובכל אזור. מבנה התגמול הקבוע נשאר זהה – משום שהתהליך הניהולי הוא זהה:
אפיון, הערכת שווי מקצועית, שיווק מבוקר ובקרה פיננסית.
האם נגבית עמלה מהקונה?
לא. ניהול מכירה יזמי איננו מבוסס על גביית אחוזים מהקונה או מהמוכר.
לסיכום, מכירת נכס איננה רק פעולת שיווק.
אלה מהלך כלכלי שמערב תמחור, תזמון, מבנה עסקה וניהול אינטרסים.
אפשר לפרסם ולחכות להצעה, אפשר להעביר את השיווק לגורם חיצוני.
ואפשר לנהל את המכירה כפרויקט יזמי מסודר – עם אסטרטגיה, שליטה ובקרה עד קבלת מלוא התמורה.
שירות 'ניהול מכירה יזמי' נועד למי שמבין שהנכס שלו הוא נכס כלכלי משמעותי
ושמכירה נכונה מתחילה בהחלטה איך לנהל אותה.
הצעד הראשון הוא פגישת אפיון צרכים. שם נקבעת המסגרת – ושם מתחילה המכירה האמיתית.
הרציון, בלעדיך כלום פה לא היה קורה, אתה ההצלחה שלי.
תודה לך אח יקר על הרגעים שבהם החזקת, תמכת ועודדת את הדרך בה הלכתי,
מעריך מעריץ ומוקיר כל רגע ורגע איתך לאורך השנים ולעולם לא אשכח את משנתך.. לחיות בעוצמה.
תנוח על משכבך בשלום, אוהב גלעד.
מתלבטים אם העסקה שראיתם נכונה לכם?
הטעות של רוב הרוכשים היא בדיקת הנכס לפני בניית התקציב.
המחשבון היזמי שלנו יעזור לכם להבין בדיוק מה היכולת הכלכלית שלכם
צעד הראשון והכרחי לבדיקת כדאיות של כל עסקה. >>
תפריט ראשי
אפשר לפגוש אותנו גם בפייסבוק עקבו אחרי העמוד שלנו ונפגוש אתכם בפיד עם סיפורים מעניינים מתחום הנדל"ן
שתפו אותנו במחשבות שלכם
שאלות, תהיות, הבהרות. אנחנו תמיד שמחים לענות!